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    如何讓談判中的威脅有效果?


    發布時間:2021-01-03



    談判是個策略,也是個技巧。
     
    今天,我們講一講如何在談判中使用威脅。
     
    01 威脅在談判中到底起什么作用?
     
    威脅是談判中常見的一個話題,很多人在談判中都會想到使用威脅。
     
    我們先從一個故事說起。
     
    全球從二次大戰以來,基本上保持了七八十年的和平時間,原因是什么呢?是因為有了核武器,這聽上去像是一個悖論和武器,是具有巨大殺傷性的武器,可以毀滅人類,但是她又帶來了和平。
     
    為什么會是這樣一種情景呢?這是一種悖論,但他又是個現實。
     
    實際上,整個人類就生活在悖論當中,有了核武器弱勢的一方,可以保護自己,這就可以達成均衡。
     
    當年愛因斯坦為什么寫信給羅斯??偨y要求美國抓緊時間研制原子彈,因為科學家知道德國的原子彈快研制成功了。
     
    他們非常明白,這個時候必須要有自己的原子彈才能夠形成一種均衡,甚至應該搶在德國前面研制成功。
     
    羅斯??偨y接受了曼哈頓計劃,這就有了美國原子彈研發計劃,并搶在德國之前研發成功了。
     
    但是當原子彈在廣島落下的時候,愛因斯坦非常震驚。
     
    他的震驚是有道理的,因為原子武器的發明恰恰是為了不用,而不是為了用。
     
    談判當中的威脅也是這個道理。
     
    你威脅的事情,如果真的發生了,它就不是威脅,這個威脅就無效了。
     
    最好的威脅是它有效,而且它不會被實施,這才是最有效的威脅。
     
    就像原子彈被投下去,它本來是威懾性的武器,當他真正被使用的時候,實際上是一種失敗。
     
    02 懸崖策略有效的前提——人是理性的
     
    談判策略博弈論里講到的懸崖策略,也是這樣一個道理。
     
    當兩個人在懸崖上要搏斗時,我們假定其中一方是強勢,另一方是弱勢,這時對弱勢的一方來說,最好的策略是什么呢?
     
    如果兩個人在平地上打弱勢的一方,肯定打不過強勢的一方,但是站在懸崖邊上打,如果強勢一方繼續攻擊,有可能造成同歸于盡的下場。
     
    如果強勢一方,有一定理性,他就不會進一步去進攻,這對強勢一方的強勢行為有了非常有效的遏制。
     
    這就是懸崖策略。
     
    在二戰之后的這么多年里,核武器就起到這個作用。
     
    為什么核武器必須是大國擁有才是好事情?
     
    因為它一旦被使用成本會非常巨大。
     
    如果在小國手里就非常危險,特別是在失去理性的人手里,這個世界就更危險。
     
    我們假定懸崖策略有用,威懾有用,是假定所有人是理性的。
     
    如果是失去理智的人,這些也是無效的。
     
    所以在談判雙方都是理性的前提下,威脅可以是一個有效的談判手段。
     
    商務談判和人類世界有個共同點,是大家首先是共存的,共同被需要的。
     
    懸崖策略實際上講了一個對談判非常有意義和啟示的要點,即弱勢的一方,也是被需求的,否則這個交易就不成立了。
     
    商務談判是共同需要的關系。
     
    很多人對談判中的弱勢方和強勢方有誤解,但我們從懸崖策略可以看出,強勢方對弱勢方也是有需求的,否則不會坐到談判桌上來。
     
    03 有效的威脅:讓對方覺得真的有可能發生但又不會真的發生
     
    什么是有效的威脅?
     
    談判當中使用威脅要非常地小心,有兩點需要注意:
     
    第一,任何放在談判桌上的威脅,如果對方知道這只是一個談判技巧,不是事實的時候,這個威脅就無效了,對方就不會重視它。
     
    在談判當中使用威脅,如果你是真正要讓它發生,那么這不是好的威脅策略。
     
    所以,威脅是要讓對方真的覺得它有可能發生,但是它又不會發生,這才是一個有效的威脅。
     
    第二,如果威脅手段能夠被主動控制,則是無效的威脅。
     
    只有當這個威脅不受控制的時候,才是有效的。
     
    在談判中應該用的最有效的威脅是,如果我們倆今天談不好,明天我和老板匯報,老板可能會做別的決定,就不由我來控制了。
     
    這就是一種有效的威脅,帶有不確定性,不完全由我控制。
     
    如果你在談判中面臨對方的威脅,你應該怎么做呢?
     
    舉個例子:
     
    國內曾經有個非常有名的并購案例,就是非常有名的民族品牌,大寶,當時我的一個朋友代表一家外企去收購大寶,走進辦公室的時候,大寶的老總等在那里,也沒有請他坐下,就對他說,我的開價就這個價22個億,你拿得出錢,我們就談;拿不出錢,你就出去。
     
    當時我這個朋友的回答是,22個億不是問題,只要你能證明你的公司值22個億。
     
    他非常好地接過了這個牌,合理化了對方的立場,而沒有直接地對抗這個威脅。
     
    04 小結
     
    在談判過程中,如果對方是威脅的時候,要避免直接對抗,而是要先合理化他的立場,
     
    但更重要的是你要放上你的承諾,一定要附加一個條件,“22億可以,但是如果你能夠證明出來它值22個億。”
     
    這樣就化解了威脅,保證談判能夠繼續進行。
     

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